Saiba como funciona a qualificação de Leads no mercado imobiliário

Veja porque o marketing digital é importante para o relacionamento com os cliente

Salvador, 23/04/2024 – Um dos principais desafios para os corretores no mercado imobiliário é prospectar clientes com o perfil de compra ideal para fechar negócio. Com a digitalização do setor, o marketing digital tem aprimorado essa busca, gerando resultados eficientes.

Mas antes de explicar como isso funciona na prática, é preciso entender de que forma essa atividade vinha então sendo realizada no mercado tradicional.

Para atrair clientes em um determinado empreendimento, a estratégia era baseada em cima do plano de mídia com três etapas: pré, lançamento e vendas.

Em média essa divulgação tem o custo entre 3 e 5% da verba de comunicação, com ações até então concentradas em canais tradicionais, no período de tempo correspondente à etapa final da obra, no caso de novos lançamentos.

O comum de acontecer em alguns casos é justamente a geração de leads por parte do marketing ou dos próprios corretores que ainda não estavam qualificados para avançar na próxima etapa da jornada de compra.

No marketing, lead é a pessoa ou visitante que demonstrou interesse no produto ofertado pela empresa. Para isso, o contato oferece algum tipo de informação, seja e-mail ou telefone que permitem enviar mais informações sobre o produto a fim de despertar interesse.

Um lead é considerado qualificado, seja no mercado imobiliário ou em outro segmento, quando apresenta mais chances de fechar negócio. Neste caso pode ser tanto a busca por terrenos à venda, como o aluguel de um imóvel.

Com a chegada das tecnologias digitais, o mercado imobiliário vive um novo momento. Estratégias mais eficientes vêm sendo implementadas para aumentar a quantidade e diminuir o tempo de geração de novos leads qualificados.

O crescimento no número de prospecções deve mudar o desafio dos corretores nos próximos anos, destacando a importância do bom atendimento e relacionamento junto aos clientes para a geração de novos negócios.

Agora que você já sabe mais sobre leads qualificados, veja a seguir  como o marketing digital funciona na prática no dia a dia do mercado imobiliário.

Por que é importante gerar leads qualificados?

A chegada da internet gerou uma grande transformação no comportamento de compra dos clientes. Em especial no mercado imobiliário, que se trata de uma aquisição de alto valor agregado.

Essa característica faz com o marketing digital seja uma excelente aposta para quem deseja colocar um apartamento para alugar em Salvador, por exemplo.

O digital aparece como um aliado na hora de compartilhar informações a respeito do imóvel. Por se tratar de um patrimônio, a jornada de compra é longa e exige mais certezas do cliente antes da tomada de decisão.

Com mais acesso à informação, antes mesmo de iniciar a procura, aumenta a base de leads para os corretores, que precisam se organizar para realizar um bom atendimento e iniciar a qualificação.

É através da qualificação que o profissional consegue identificar quais clientes têm potencial de compra e quais ainda não apresentam esse perfil.

Além de gerar bons negócios, a qualificação ajuda a avaliar como anda o processo de atração de clientes, identificando pontos de ajustes e melhorias.

Como classificar os leads da maneira correta?

A qualificação dos leads começa com a classificação dos contatos existentes. Para isso, a sugestão é separar os leads em três grupos principais: lead desclassificado, lead bom e lead ideal.

O lead desclassificado é aquele que apresenta baixa qualificação, muitas vezes apenas um visitante de blog ou alguém que visualizou o anúncio do imóvel, mas não tem o interesse real de compra.

O lead bom é aquele que deve ser trabalhado pelo profissional de marketing ou corretor. Ou seja, é aquele que tem o perfil de compra, mas precisa de mais informações antes de tomar a decisão final.

Já o lead ideal é aquele que apresenta o interesse de compra e pode seguir em contato direto com o corretor sobre o imóvel. Na jornada de compra, ele é o que se encontra no fundo de funil, estando mais propenso a fechar negócio.

Para realizar essa classificação são avaliadas algumas características capazes de indicar o potencial do cliente para o negócio. O primeiro deles é o perfil, que no mercado imobiliário pode ser avaliado pelo orçamento, determinante para a compra.

Outra característica bastante analisada é o interesse de compra. O profissional deve ser capaz de identificar se o lead está próximo de se tornar o cliente ideal. Nesses casos, o timing é elemento determinante na jornada de compra.

De que forma qualificar os leads para o mercado imobiliário?

Agora que você já sabe como classificar leads e tem em mãos de forma objetiva quais leads tem potencial para se tornarem grandes clientes, o próximo passo é seguir com o atendimento.

No marketing em geral, o relacionamento com o lead deve acontecer durante toda a jornada de compra. Mas falando especificamente em fechar negócio, o indicado é investir nos leads classificados como bons e ideais.

O lead bom, como mencionamos, é aquele que tem potencial de se tornar um cliente, mas precisa de mais informações para seguir adiante em sua jornada de compra.

Para isso são utilizadas algumas estratégias de inbound marketing capazes de nutrir os leads em conteúdos de qualidade, capazes de manter o relacionamento e estimular o contato com um profissional.

Um blog com conteúdos sobre o assunto, anúncios com os últimos lançamentos e até mesmo o envio de e-mails periódicos são algumas ferramentas poderosas para nutrir leads em potencial.

Já ao lidar com leads ideais, a atenção deve estar principalmente no atendimento. E-mail, redes sociais, contato pelo site, whatsapp são alguns exemplos de canais em que o lead pode entrar em contato e espera ser bem atendido.

Nessa etapa o corretor também pode optar pelo contato direto através da ligação. Independente do canal escolhido, é importante que a comunicação seja ágil, eficiente e estimule o relacionamento.

Só com um bom atendimento é que um lead deixa de ser ideal para se tornar cliente de fato e assim fechar negócio no mercado imobiliário.

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