Dell Technologies usa dados e IA para otimizar trabalho dos vendedores

Salvador, 11/02/2023 – A Dell está utilizando dados, Inteligência Artificial e Machine Learning para aumentar as suas vendas. De acordo com Michael Gray, responsável pela área de Programas e Estratégia de Pré-vendas da companhia, a empresa possuía dezenas de dados, como pedidos de vendas e de configuração de notebooks, em diversos lugares, o que dificulta o acesso à essas informações. Com a ajuda do Microsoft Viva Topics, uma plataforma de gerenciamento de conhecimento que usa IA para levar informações e conteúdo diretamente aos funcionários nos aplicativos do Microsoft 365, que eles utilizam no dia a dia de trabalho, o cenário deve mudar.

“Estamos entusiasmados com o uso do Viva Topics para nos ajudar a acessar informações que estão isoladas e tornar mais fácil para os profissionais encontrarem as respostas com muito mais rapidez”, diz Gray.

Para Bruce Sánchez, líder global de aprendizado de vendas e tecnologia de desenvolvimento da Dell Technologies, a ferramenta sustenta o processo de transformação contínua da organização para criar uma cultura de aprendizado “Transformamos o aprendizado e o desenvolvimento de um modelo prescritivo para um modelo de serviço focado nas necessidades de nossos vendedores”, diz ele.

Quando Sandra Murtagh, vice-presidente de aprendizado e desenvolvimento de vendas globais, e Karen Butcher, chefe do escritório de transformação de aprendizado e desenvolvimento de vendas globais da companhia, lançaram departamento de transformação dentro da organização, o objetivo era orientar o time vendas para o futuro. “Estamos sempre pensando no que vem a seguir”, diz Butcher. “Como podemos melhorar a experiência de aprendizagem? Como podemos facilitar a vida de nossos profissionais?”.

Agora, os vendedores se concentraram em oferecer ótimas experiências e integrar sua plataforma de aprendizado com o Microsoft Teams, no qual podem acessar o conteúdo de um treinamento quando surge uma dúvida. O Viva Topics surgiu como o próximo passo lógico. “No futuro, queremos integrar cada vez mais informações em locais convenientes para os vendedores”, diz Butcher.

A organização acredita que a IA é a maneira mais eficaz de coletar e apresentar grandes quantidades de informações. “Estamos usando o Viva Topics porque é um mecanismo de curadoria orientado por IA que reúne conteúdo associados a tópicos”, diz Sánchez.

Com a ferramenta os funcionários obterão uma visão completa das informações coletadas de fontes da Microsoft e de terceiros, uma vez que a ferramenta utiliza dados de aplicações dos parceiros. “Estamos sempre em busca de integrações”, acrescenta Srikanth Ramaswamy, líder global para conteúdo moderno e serviços de colaboração, experiência de membro da equipe digital da companhia. Ramaswamy explica que, após o sucesso da fase de teste-piloto, a Dell expandiu recentemente o uso do Viva Topics e adotou um lançamento em grande escala em sua força de vendas global.

Construindo relacionamentos: a Dell usa o Viva Topics para reforçar uma cultura de aprendizado com novas conexões

Recorrer ao Viva Topics para descobrir conhecimento nos aplicativos que eles usam todos os dias leva os funcionários de vendas da Dell a estabelecer novas conexões com os colegas. “Esse é provavelmente um dos maiores benefícios que estamos experimentando”, diz Murtagh. “Historicamente, contamos com relacionamentos herdados, mas com a combinação do Microsoft Teams e Viva Topics, estamos abrindo colaboração e relacionamentos em todas as nossas funções.”

Michel Gray, responsável pelo Programas e Estratégia de Pré-vendas da Dell concorda. “A ferramenta organiza o conteúdo e o transforma em conhecimento, e esse conhecimento se transforma em relacionamento”, afirma. A capacidade de criar conexões sem esforço é uma vantagem para uma força de vendas global e altamente dispersa, como explica Butcher, chefe do escritório de transformação de aprendizado e desenvolvimento de vendas globais da Dell. “A Dell defendeu o trabalho em casa por muitos anos,” diz Butcher. “E hoje, uma abordagem híbrida está na vanguarda de nossa organização.”

A criação de uma experiência flexível e altamente móvel para os vendedores com o apoio do Viva Topics direto no Microsoft Teams é uma forma de a organização oferecer suporte ao trabalho híbrido para a equipe de vendas. “A capacidade de pesquisar e descobrir facilmente os conteúdoss no Teams e em outros aplicativos foi um grande sucesso”, continua Butcher. “Especialmente porque as pessoas têm a mesma experiência em dispositivos móveis e desktops, independentemente de onde trabalham.”

Como a realidade híbrida também é uma realidade para os clientes da companhia, os funcionários de vendas usam cada vez mais o Viva Topics para ajudar a melhorar o relacionamento com consumidores neste novo contexto. “Estamos usando a ferramenta para abordar a complexidade que é reunir as informações certas no ambiente online. Se um cliente fizer uma pergunta, podemos encontrar rapidamente as informações por meio do Viva Topics ou usar essa percepção para entrar em contato com um especialista no assunto que pode ajudar. Essa velocidade acelerada de resposta está gerando entusiasmo”.

Um elemento humano em um mundo híbrido: a Dell oferece suporte à experiência do funcionário

À medida em que a organização de aprendizado e desenvolvimento de vendas expande seu uso do Viva Topics, ela também está explorando outros módulos do Microsoft Viva, incluindo Microsoft Viva Connections, Microsoft Viva Sales e Microsoft Viva Insights. “Estou na Dell há 26 anos”, diz Murtagh. “Onde estamos agora em termos de gerenciamento de conhecimento e aprendizado é uma grande virada em relação ao que estávamos no passado. Fizemos do Viva Topics uma grande parte de nossareinvenção de como é o trabalho de nossos vendedores.”

Para Gray, a ferramenta teve um impacto inesperado na experiência diária de trabalho. “Outro efeito positivos do uso é que ele torna o trabalho mais divertido”, diz ele”.

Fortalecer relacionamentos e tornar o trabalho mais eficiente, até mesmo divertido, por meio do Viva Topics reforçam os objetivos da Dell de apoiar seu pessoal e usar a tecnologia para promover aprendizado e desenvolvimento contínuos.