7 Estratégias Psicológicas para Dominar as Negociações de Vendas

Salvador, 10/08/2019 – Preparar-se para uma negociação quando muito está em jogo pode provocar uma tremenda quantidade de medo e pensamento negativo.

Este tipo de pensamento pode significar que a negociação é perdida antes mesmo que o vendedor tenha começado a se preparar para ela.

A primeira guerra a ser ganha é a batalha dentro do vendedor contra pensamentos derrotistas. Ao tornar-se claro sobre os resultados desejados, ele ou ela tem a maior chance de sucesso de negociação e de fazer uma venda.

Estratégias para negociar vendas

Existem algumas ferramentas de ajuda quando se trata de criar um negócio de sucesso. O que muitas pessoas não sabem é que existe também estratégias psicológicas que ajudam nas negociações.

Hoje, damos-lhe alguns exemplos.

1. Eliminar a ansiedade

O cérebro adora opções. Um vendedor deve sempre ter mais de uma oportunidade significativa no pipeline. Isso leva a um aumento da confiança e menos ansiedade nas negociações.

Assim, o vendedor não se sente desesperado e pode adquirir novos negócios com mais confiança, dirigindo as negociações ao ponto em que o potencial cliente acaba por vender ao vendedor o motivo pelo qual ele deve fazer negócios juntos.

2. Pontue um pequeno sim ou dois

Negociar primeiro o que é fácil e nunca assumir que um potencial cliente vai dizer sim a tudo.

Por vezes, o potencial cliente pode oferecer-se para aceitar uma encomenda mais pequena antes de ir para encomendas ou contratos maiores e mais lucrativos.

Para o vendedor, ter um pé na porta pode ser o início de oportunidades de parceria mais lucrativas e de longo prazo no futuro.

Um pequeno ganho pode ajudar a provar o valor dos serviços que estão sendo vendidos. Isso dá ao vendedor a evidência de um trabalho anterior bem sucedido para usar nas negociações de projetos maiores.

3. Tire o máximo partido da audição

Os vendedores têm dois ouvidos e uma boca por uma razão. As pessoas gostam de ser escutadas. Tomar o tempo para ouvir pode diferenciar o profissional de vendas dos concorrentes que pressionam muito.

Mesmo os tubarões tornam-se calmos em meio de águas calmas. Portanto, ao negociar, o vendedor deve ouvir o dobro do que fala e repetir ao cliente o que ele disse e pedir um acordo.

Quando um profissional de vendas tem autocontrole para ouvir, le aprende a falar a língua do cliente e isso lhe permite usar essa língua de forma a superar a concorrência.

4. Escolha uma abordagem de “parceiro”

Numa negociação, o vendedor precisa de ver um potencial cliente como um parceiro e não como um adversário.

Psicologicamente, isso coloca cada parte na mesma equipe, trazendo mais confiança na negociação do profissional de vendas.

Isso muda toda a mentalidade e cria um espaço de comunicação baseado mais no acordo do que em atos desesperados de obter.

Se o potencial cliente não está disposto a chegar a um acordo, então o profissional de vendas pode chocar o cliente removendo a oferta.

Muitas vezes o que acontece então é que o cliente potencial repensa uma postura e retorna para negociar com um nível mais elevado de respeito pela oferta do vendedor. A falta de medo da rejeição é respeitável e convincente.

5. Pensar existencialmente

Quando o vendedor tenta se colocar no lugar do cliente e pode ver o quadro geral, um ambiente psicológico positivo para a negociação é alcançado.

Ela ganha clareza sobre as exigências, pontos fortes e fracos do potencial cliente e é mais fácil passar pela negociação.

O potencial cliente se sente ligado às negociações porque seu ponto de vista foi considerado, o que vai muito longe para causar uma impressão favorável e construir confiança.

6. Colocar as pessoas em primeiro lugar, os números em segundo

Se um vendedor intimidar seu caminho para um acordo, o cliente vai se sentir defensivo, o que bloqueia a negociação efetiva.

Defensividade significa falta de abertura para novas informações. Um vendedor deve abster-se de criticar as necessidades, exigências, motivos ou comportamentos do potencial cliente.

Ele deve ouvir e ser inteligente, racional e calmo. Estrategicamente, o profissional de vendas deve manter o foco fora da oferta e criar uma arena de justiça na mediação de discussões sobre os números de uma forma mutuamente benéfica – uma em que ele não se contente com menos do que o desejado.

7. Mimizar o ambiente emocional

A negociação sempre envolve manipulação. Uma estratégia útil é fingir indiferença uma vez que a negociação chegou a um ponto crítico.

Se um cliente potencial sentir desespero ou necessidade em um campo, o vendedor torna-se presa de ser aproveitado.

Se o profissional de vendas pode limitar seu senso de urgência em fechar uma venda e refletir indiferença para com o cliente, parecendo relaxado ou pedindo um atraso nas negociações, ela cria tensão psicológica na outra parte. Isso pode resultar em um acordo.

Estas são 7 dicas que você deve considerar se precisa de começar a negociar com seus potenciais clientes.