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3 tipos de negociação que você pode fazer ainda hoje

Salvador, 29/08/2019 - Dizem que negociar é uma arte. Afinal, não é sempre que se consegue trilhar o caminho até uma negociação bem-sucedida. No entanto, afirmar que negociação é arte, pode ter um efeito negativo, ao induzir a uma crença de que para fazer uma boa negociação, você precisa ter um dom inato de negociar e nível genial de persuasão.

Em primeiro lugar, negociar faz parte da vida de todos. Em algum momento todos somos confrontados com situações em que precisamos garantir nossos interesses, em relação a uma outra parte. Seja com instituições, grupos ou até mesmo pessoas, sempre estamos a lutar por nossos interesses. E isso é negociação.

Portanto, atribuir dons artísticos e divinos a algo que faremos incontáveis vezes na vida é sair na contramão do que se espera de um bom negociador. Afinal, acreditar que não tem o "dom"para negociar é entrar perdendo na negociação mais importante, que é a que você faz consigo mesmo.

E mais: se negociar fosse uma arte divina, um dom supremo, não haveriam tantas escolas boas que formam excelentes negociadores, a começar por Harvard. Por isso, preparamos esse artigo, para quem está realmente disposto a descobrir como se tornar um negociador na prática, com estratégias simples que você pode colocar em prática agora mesmo.

O que é negociação?

Negociações acontecem o tempo todo. Desde os níveis mais simples, como as negociações entre familiares, até complexas negociações entre multinacionais.

A definição mais simples que temos para o termo negociação é a que define a prática como uma forma de solucionar um conflito por meio do diálogo entre as partes. O elemento fundamental de uma negociação é o diálogo.

Essa definição leva em consideração partes importantes de uma negociação e não somente a simples troca de valores entre pessoas. Por exemplo, quando você vai ao supermercado e compra algo, o que acontece é uma transação comercial, não uma negociação. O preço da mercadoria está lá, você aceita esse preço e adquire o produto, sem maiores conflitos e sem a necessidade de diálogo. É simples.

Por outro lado, existem negociações que sequer envolvem dinheiro. Quando você quer assistir o jogo de futebol e sua esposa quer ver outro canal, se só tem uma TV em casa, essa é uma situação de conflito de interesses, em que um dos lados sairá vencedor, por meio do diálogo. Note que nenhum valor monetário é envolvido.

No entanto, as negociações em foco daqui em diante são as negociações de natureza mais complexas, como as negociações empresariais. Saber negociar seus interesses é o que fará com que você tenha cada vez mais sucesso pessoal e profissional. Por isso, estar preparado e conhecer os três tipos de negociação é fundamental para alçar novos vôos.

Quais são os tipos de negociação

Existem diversos tipos de negociação, mas os principais são: distributivas, integrativas e criativas.

Conhecendo bem cada uma delas e suas funcionalidades, é possível ter melhores resultados em qualquer negociação, utilizando-as separadamente, ou em conjunto, dependendo da situação.

Distributivas ou ganha-perde

As negociações distributivas são assim chamadas porque envolvem a distribuição do "objeto de interesse" entre as partes, de forma que uma das partes necessariamente o "perderá" no todo ou em parte, e a outra ganha. No entanto, não quer dizer que a parte perdedora saia da negociação sem nada. Descrevendo parece complicado, mas na prática, negociação ganha-perde acontecem de forma muito natural.

Por exemplo, quando você pede um desconto na loja, o vendedor estará perdendo um valor em sua comissão de vendas.

Mesmo que a negociação não resulte em perda monetária, ela pode ser ainda distributiva. É o que acontece quando você e um amigo negociam um horário para se encontrar durante o almoço. Aquele que chega mais cedo estará abrindo mão de seu tempo favorecendo o que só pode chegar mais tarde. E como se diz no mundo dos negócios, "Time is money!".

No entanto, nem tudo são flores em negociações distributivas. Existem conflitos com tamanha complexidade, que demandam ações judiciais para que um terceiro (geralmente o juiz) defina quem sairá ganhando. É isso que acontece, em geral, no caso de heranças e partilhas de bens.

Integrativas

As negociações integrativas também são chamadas de ganha-ganha. Nesse tipo de negociação, nem sempre os interesses são opostos. Por isso, o esforço comum, entre os dois lados da negociação, converge para uma solução benéfica a todos.

Em um exemplo muito simples, seria como se na divisão de um bolo, cada interessado ficasse com a metade exata. No entanto, em negociações mais complexas, o sentido da negociação ganha-ganha é integrar mais benefícios à negociação.

Por exemplo, ao fim de uma empresa, em vez de optarem pela dissolução, cada um dos sócios permanecesse com uma filial, estando assim aptos a conduzir o negócio com CNPJs diferentes, sem maiores problemas.

Claro que não dá para romantizar uma negociação ganha-ganha. Afinal, sempre haverá diferenças nos acordos, por mais justos que sejam. Portanto, uma negociação ganha-ganha não significa igualdade, mas a premissa de que todos têm a sua parcela de lucro no processo e saem, pelo menos, satisfeitos com o resultado.

Criativas

Diferente de uma negociação distributiva ou integrativa, em uma negociação criativa as partes revelam, desde o início, os seus interesses na negociação. Desse modo, o esforço negocial se concentra em encontrar soluções realmente criativas. Esse é um tipo de negociação empregado em problemas complexos, principalmente envolvendo relacionamento com pessoas. A guarda compartilhada dos filhos é um exemplo de negociação criativa em que ambos os interesses são atendidos, tanto dos pais, mães e dos filhos.

Concluindo, negociações difíceis estão por toda parte. E não é necessário ter um dom para chegar a uma solução, no momento que for preciso.

A Bíblia conta uma história muito conhecida, em que o Rei Salomão, buscava dirimir o conflito entre duas mulheres que alegavam serem mães da mesma criança. Em uma solução aparentemente integrativa, o Rei ordenou que se dividisse a criança em partes iguais. Assim, cada mulher ficaria com um pedaço (!). Enquanto a falsa mãe nada fez, a verdadeira mãe abriu mão de sua "parte" da criança. Ela preferia ver o filho vivo com outra mulher.

Ao confrontar atitude da mãe verdadeira, em solução distributiva, o Rei ordenou que essa mulher ficasse com a criança, pois era a mãe.

Isso nos mostra que nem sempre uma negociação ganha-ganha, em que todos saem ganhando, é a melhor solução. Cabe ao negociador avaliar todos os aspectos e utilizar as formas de negociação mais adequadas ao momento, que ainda podem ser combinadas.

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